Наталия и Валерий Фоменковы. 5 шагов к увеличению среднего заказа
Мы предлагаем пять простых и эффективных правил, при помощи которых легко увеличить свой средний заказ и развивать свою команду.
Мы сотрудничаем с Орифлэйм почти 10 лет, и все это время наша команда отличалась высоким средним баллом. Еще будучи Консультантами, мы просчитали, что если в нашей команде будет хороший средний балл, то директорский уровень мы закроем в два раза быстрее, чем планировали со спонсором. Формула ЦЕЛЬ – ДЕЙСТВИЯ – РЕЗУЛЬТАТ отлично работает! И вот каких результатов достигли мы:
239 – средний балловый заказ в группе, 53 человека в команде, три летних каталога – и мы Директора!
Шаг 1. Цель. Просчитайте вместе со спонсором реальную картину в вашей группе: совокупные баллы группы разделите на базу активных Консультантов. Поставьте себе цель: поднять средний балл по группе до ____ ББ. Составьте план и начните смело действовать: просто добавьте в ваш привычный список действий еще 1-2 новые привычки.
Шаг 2. Учитесь и учите. Учитесь сами и инструктируйте новичков, как работать с каталогами и клиентами (где их взять, как оформить и отдать каталог, что сказать). Все должно быть кратко, но информативно. То есть новичок должен быть сориентирован на быстрый, хороший заказ. Когда он быстро соберет этот заказ, то сразу начинает верить в правоту ваших слов и в то, что у него все получится.
Шаг 3. Эффективный инструмент. Все десять лет в нашей команде работает такой инструмент, как ТОП-10 каталога. Каждый продавец может «вкусно» рассказать любому клиенту про необходимые каждой семье продукты. Мы собрали эту «универсальную корзинку» по следующим критериям: продукт дает быстрый и видимый результат, хороший балл, всегда есть на складе, гордость нашей компании. Эта «корзинка» не меняется и не зависит от скидок в каталоге, а листок с картинками, кодами и ценой получает в подарок каждый новичок.
Шаг 4. Консультант – лучший клиент. Консультанты должны обязательно проходить на мастер-классы по уходу за лицом, тестирование кожи (аппарат или тестер-полоски), брать уроки макияжа, чтобы максимально полно представлять себе, как работают продукты, которые они предлагают клиентам. С каждым новым сезоном мы предлагаем консультанту-клиенту обновить косметичку, проводим специальное обучение и презентации новинок. А ваша улыбка и доброжелательный настрой увеличивают заказ на 30%.
ШАГ 5. Обучение и признание. Мы давно поняли, что если никого не учить – то продавцы появятся в вашей группе сами. А если этому обучать, то продавцов будет в два раза больше. И самое главное, что эти люди будут делать объемы продаж в вашей группе круглый год. Для начала отберите в вашей группе тех, кто делает минимум 70 ББ. Позвоните и назначьте встречу: «У меня для вас есть очень интересное предложение, от которого вы не сможете отказаться!». Поговорите с человеком, узнайте про его клиентов, количество каталогов. Покажите табличку-расчет, где посчитано, сколько он может заработать за год, если будет делать по 100, 150, 250 ББ в каталог. Предложите подарок, если он увеличит свой заказ в два раза.
Пример «универсальной корзинки» для каталога №6 (78 ББ)
Стр. 93, Гель для интимной гигиены «Феминэль» (3 ББ)
Стр. 105 Освежающая зубная паста-гель «Оптифреш» (2 ББ)
Стр. 88 Сахарный скраб для тела «Молоко и мед – Золотая серия» (7 ББ)
Шведский бьюти-комплекс (26 ББ)
Стр. 43 Тональная основа «Секрет молодости» Giordani Gold (11 ББ)
Стр. 68 Смягчающий гель «Алоэ 80% и арника» (4 ББ)
Стр. 69 Антибактериальное средство «Чайное дерево и розмарин» (6 ББ)
Стр. 86-87 Освежающий дезодорант для ног «Энергия грейпфрута» (4 ББ)
Стр. 9 Ультрачерная супертушь для ресниц 5-в-1 «Очевидный эффект» (5 ББ)
Стр. 44 Губная помада с блеском 3-в-1 (10 ББ)
|